3月17日，中國證券報主辦的“2023基金業投教創新論壇暨第一屆基金投顧金牛獎頒獎典禮”在京舉行。盈米基金董事長、總經理肖雯，財通基金督察長方斌、南方基金首席產品官吳增濤、華泰證券基金投顧負責人李歌、中信證券投顧部負責人皮舜、先鋒領航投顧首席執行官李斌等嘉賓圍繞“構建買方投顧新生態”主題進行圓桌討論時表示，投顧是一件難而正確的事情，可以通過改變投資者投資行為，讓投資者擁有更好的投資體驗、更長的持有周期、更高的權益占比。買方投顧就是站在投資者的視角來做顧問，做到投顧一體，解決從基金凈值到客戶賬戶的“最后一公里”問題。

　　了解陪伴客戶

　　業內素有“三分投，七分顧”的說法，有溫度的顧問服務至關重要。在李歌看來，投顧是底座和上層接觸的關系，是無法徹底分開的，因此更應該強調“投顧一體”。專業型投資顧問應該幫助客戶解決兩個層面的問題：一是理性層面的信息不對稱問題，二是感性層面的情緒波動問題。這需要有大量的平臺人員和數字化工作。因此，對于投顧而言，需要建立一套可執行、可復制、可數字化的流程，使投資顧問可低成本實現服務落地。“否則，顧問是高人力成本的工作，只能服務高凈值客戶，無法下沉。”李歌說。

　　皮舜認為，投顧業務在實踐中有三點需要注意：一是要解決對顧問的認知和信仰問題。買方投顧是能夠實現財富管理的，資產本身的長期收益率能夠分享中國經濟增長，做到資產保值增值。所以要和顧問強調其做的事情是正確的，有數據支撐，而不能讓顧問淪落為只顧眼前利益的“銷售員”，這可能會背離或忽視投資者的獲得感。

　　二是明確客戶不同階段的認知。皮舜認為，客戶端要做好風險管理，不同的人在生命周期的不同階段，對想要達到的目標是不同的。例如，在年輕時可以追求波動性稍微高一點、收益彈性大一點的資產。

　　三是做到了解客戶、陪伴客戶。

　　李斌表示，經過這兩年的實踐發現，投前對用戶做好預期管理以及確定投資目標愈發重要。投前應該為用戶設定科學的投資目標，投后要始終圍繞目標為用戶提供投資管理和服務內容。

　　堅持做難而正確的事

　　“投顧是一件難而正確的事。”肖雯說，投顧的目標是提高客戶的獲得感，投顧的使命是幫客戶實現回報。真正要解決的問題是從基金凈值到客戶賬戶的“最后一公里”問題。投顧可以通過改變投資者投資行為，讓投資者擁有更好的投資體驗、更長的持有周期、更高的權益占比。

　　吳增濤表示，當前，基金投顧仍在探索階段，需要更多肯定，是需要堅持的難而正確的事，基金投顧業務對公司的綜合能力要求較高，需要科技團隊、投研團隊、顧問陪伴團隊發揮協同作用。基金投顧分幾個環節，其中，選策略比選基金更難，投顧產品需要根據不同資金的用途和預期盈利，開發相應的策略，與客戶需求進行匹配。

　　而買方投顧的推出，是資管行業的一次自我革新，是財富管理轉型的重要探索，也被視為解決行業深層次問題的破局之鑰。

　　“我們已處于財富管理的大時代，財富管理的定義就是以投資者為中心，為投資者保值增值。做好財富管理的關鍵一招在于做好買方投顧。”皮舜表示，整個公募基金行業走過了25年的歷史，而基金投顧剛剛走過3年的歷史，基金投顧的行穩致遠既有利于買方投顧真正發展壯大，也有利于資產管理機構獲得長線資金的來源。

　　李歌認為，投顧應以平視視角對待客戶。經過這幾年的洗禮，基金投顧業務已經到了臨界點，基于客戶訴求的投顧業務“未來可期”。“行業對基金投顧業務的認知出現了很大變化。最初業內將其定義為如何解決投資者的收益問題，今天大家越來越關注客戶關切的問題，越來越開始從客戶的視角來思考投顧的問題。希望基金投顧能夠與客戶站在一起，以平視視角對待，既不要俯視也不要仰視。”他表示。

　　千人千面 探索精準服務

　　基金投顧自誕生起就被視為解決“基金賺錢、基民不賺錢”痛點的一劑良藥。三年多以來，試點機構對做好基金投顧付出了不懈努力，從投研架構、投顧策略以及投前、投中、投后及投教等全流程的買方投顧服務體系方面，展開了多樣化探索。

　　肖雯認為，投顧業務需要聚焦三個方面：一是理論層面，要認識到投教、投資、投顧是一體的；二是建立數字化中臺，實現“千人千面”的投顧；三是在數字化基礎上，精準、專業、溫暖地為大眾客戶提供投顧服務。

　　方斌表示，要提高投研平臺和量化技術。財通基金會向一些投顧業務平臺輸出投顧策略的研究成果，為具有投顧業務資質的同業及合作方、VIP高凈值客戶、機構客戶等提供一對一的策略定制。

　　他表示，具體的做法分為四個步驟：第一步，做好用戶畫像，對不同類型投資者的風險收益特征進行分層分類，使用投資者適當性調查問卷、大數據等模式，結合數據和算法，對投資者的資產、風險收益預期、流動性等進行分析，確定投資者的基本特征與需求。第二步，根據用戶畫像的結果，針對不同類型等級的風險收益特征的投資者，進行不同投顧策略的研發和匹配。第三步，交易與監控調倉。第四步，跟蹤服務和研究復盤。

　　在李斌看來，投資顧問服務要真正做到“千人千面”，需要加大算法投入。“投顧最重要的一點就是幫用戶提供個性化的解決方案。而要做到個性化服務，利用大數據、算法和AI是非常重要的，‘幫你投’從去年開始就在算法和技術方面加大投入。經過一年的實踐，我們發現，這種個性化的服務對于提升用戶獲得感和幫助用戶長期持有具有正向效果，所以今年我們也會繼續加大投入。”他表示。