——良品鋪子股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
良品鋪子股份有限公司董事長 楊紅春先生
良品鋪子股份有限公司董事兼總經理 楊銀芬先生
良品鋪子股份有限公司董事會秘書兼副總經理 徐 然女士
良品鋪子股份有限公司財務負責人 江 慧女士
廣發證券股份有限公司保薦代表人 郭 國先生
廣發證券股份有限公司保薦代表人 譚 旭女士
良品鋪子股份有限公司
董事長楊紅春先生致辭
尊敬的各位投資者朋友：
大家好！
歡迎大家參加良品鋪子股份有限公司首次公開發行A股的網上路演活動。在此，我謹代表良品鋪子全體員工，向參加本次路演活動的各界朋友，以及長期關心、支持良品鋪子的各位投資者朋友們表示衷心的感謝！希望通過今天的網上路演，大家能夠對良品鋪子有更深入的了解！
自2006年成立以來，我們一直秉承“良心的品質，大家的鋪子”的創業初心，始終堅持品質第一的經營理念，把產品做好已經成為良品人的信仰。為了滿足市場對高品質零食的消費升級需求，良品鋪子率先開啟了高端零食戰略，其中關鍵的舉措之一就是在全球范圍內精選原料，并鎖定原料的產地、品種、種植、采收等環節。對上游原料的重點布局讓我們從產品原料上就把握精準，為產品研發與品質管控打下了堅實基礎。目前，良品鋪子已經形成了覆蓋肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯、素食山珍等多個品類、1000余種的產品組合，可以滿足不同消費者群體在不同場景下的對零食的多元化需求。未來，公司將繼續堅持高端零食戰略，針對不同的客群、不同的身體健康需求、不同生活場景的需要，通過產品差異化、營銷品牌化、運營數字化、管理平臺化、門店布局全國化，進一步提升品牌影響力，擴大市場規模，提高經營效率，形成以休閑食品線上線下全渠道運營為核心的業務體系。
此次發行上市對良品鋪子的未來發展具有里程碑意義。我們將以此為契機，積極對接資本市場，不斷提升良品鋪子在抓原料、做產品、管好產品、賣好產品等方面的核心能力，以更加優異的業績回饋廣大投資者的信任。
通過本次網上路演，我們希望廣大投資者們能夠更加深入地了解良品鋪子的業務發展與戰略規劃，從而獲得大家更多的支持。同時，我們也希望能夠更充分地聽取廣大投資者朋友的建議，大家的信任和支持是公司發展的動力。非常高興能借助網絡平臺與大家坦誠地交流，希望大家能暢所欲言，多提寶貴意見。我們也將本著誠信、負責的態度就大家所關心問題進行解答。謝謝大家！
廣發證券股份有限公司
保薦代表人郭國先生致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友、各位網友：
大家好！
歡迎參加良品鋪子股份有限公司首次公開發行A股網上路演推介活動。在此，我謹代表本次發行的保薦人和主承銷商廣發證券股份有限公司，對所有參與本次網上路演的嘉賓和投資者朋友們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
良品鋪子作為休閑食品行業領先的品牌運營企業，長期圍繞客戶需求展開業務活動，進而開展精準的品牌推介。通過品牌營銷和日常運營的相互促進融合，良品鋪子在休閑食品行業積累了較強的品牌優勢。同時，良品鋪子通過布局全渠道銷售網絡，建立了與用戶交互的多重觸點，為消費者提供多元化的消費體驗，實現了線上線下業務的均衡發展。除此以外，良品鋪子在供應鏈管理、產品研發、信息管理、人才管理等方面都建立了一定的優勢。
在與良品鋪子合作過程中，我們見證了良品鋪子的穩健、規范和成長，我們感受到了良品鋪子的管理層深耕休閑食品行業十余年的豐富行業經驗以及踏實、務實的工作作風。我們相信，本次發行上市將是助力良品鋪子跨越式發展的關鍵一步。在未來的發展中，良品鋪子將依托資本市場，加強科技引領、擴大經營規模，為投資者帶來更好的回報。
作為本次發行的保薦機構和主承銷商，廣發證券對良品鋪子進行了全面、深入的盡職調查，嚴格按照監管要求，履行了相關核查程序。未來，廣發證券也將做好持續督導工作。我們真誠地希望通過此次網上交流會，廣大投資者朋友們能夠更加深入地了解良品鋪子，更準確地把握良品鋪子的投資價值！也歡迎大家在接下來的時間里踴躍提問。
最后，預祝良品鋪子股份有限公司首次公開發行A股取得圓滿成功！謝謝大家！
良品鋪子股份有限公司
董事兼總經理楊銀芬先生致結束詞
尊敬的各位領導、各位嘉賓、各位投資者：
大家好！
良品鋪子股份有限公司首次公開發行A股網上路演活動即將結束。在此，我們誠摯地感謝各位投資者對本次路演的熱情參與，同時也非常感謝上證路演中心、中國證券網所提供的交流平臺和良好服務，還要感謝主承銷商廣發證券所付出的辛勤勞動！在本次網上路演即將結束之際，我代表良品鋪子股份有限公司，再次感謝各位投資者對本公司的關心、信任和支持！
在短短的三個小時的交流時間里，良品鋪子有幸與這么多關心、關注良品鋪子的投資者朋友共同探討了公司的業務發展、經營戰略與未來規劃，一起展望了良品鋪子的未來發展。大家提出了很多寶貴的意見和建議，在今后的經營管理中，我們一定會認真考慮這些問題和建議，將各位的真知灼見運用到公司未來的經營中來。
步入上市公司行列后，良品鋪子將繼續打造高端零食品牌，推動零食產業升級，用良好的業績回報各位投資者的信任和厚愛。
雖然本次網上路演即將結束，但是我們仍然誠摯地希望大家通過電話、信件、電子郵件等各種方式隨時保持聯系，同時也歡迎各位投資者前來良品鋪子進行實地考察。希望大家在未來給予良品鋪子一如既往的支持與厚愛。再一次謝謝大家！
經營篇
問：請介紹一下公司的主營業務。
楊紅春：良品鋪子是一家通過數字化技術融合供應鏈管理及全渠道銷售體系開展高品質休閑食品業務的品牌運營企業。公司主要從事休閑食品的研發、采購、銷售和運營業務，目前公司已形成覆蓋肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯、素食山珍等多個品類、1000余種的產品組合，有效地滿足了不同消費者群體在不同場景下的多元化休閑食品需求。
問：請介紹一下公司的銷售模式。
楊銀芬：公司通過構建門店終端、電商平臺、移動APP、O2O銷售平臺等全方位的銷售渠道，建立了品牌和用戶互相感知和交互的多個觸點，及時準確地響應消費者需求，智能推送與消費者需求匹配的信息，形成了“不斷接近終端、隨時提供服務”的銷售渠道布局。目前公司主要的銷售模式如下：1）線下銷售模式，主要包括直營門店、加盟門店、大客戶團購和O2O外賣四種；2）線上銷售模式，包括B2B模式、B2C模式。
問：請介紹一下公司的倉儲物流情況。
楊銀芬：在完成采購、質檢及訂單確認等環節后，公司通過自有倉儲體系及合作承運商提供的物流服務，將產品送達至消費者手中。截至2019年6月30日，公司在武漢、嘉興等城市通過自有或租賃方式設有4個自營倉庫，同時還與第三方倉儲服務商進行合作，在上海、廣州、天津、西安等城市設立了10個倉儲基地。
問：公司獲得的重大榮譽有哪些？
楊紅春：經過多年努力，公司獲得了國家工商總局認定的“中國馳名商標”、商務部評定的“電子商務示范企業”、湖北省工商行政管理局評定的“湖北省著名商標企業”等榮譽稱號。
問：公司目前的研發投入是多少？
楊紅春：報告期內，公司研發投入包括費用化研發投入和外購無形資產，費用化研發投入主要為公司相關員工的職工薪酬、外部人員的咨詢服務費等，外購無形資產主要為外購定制化軟件系統。報告期內，公司的研發投入分別為5835.35萬元、4145.90萬元、2126.82萬元和1082.29萬元，2016年度及2017年度研發費用較高的主要原因為公司外購了較多的無形資產以保障業務快速發展。
問：公司的存貨周轉率是多少？
江慧：報告期內，公司存貨周轉率分別為5.19、6.25、6.65和3.97，存貨周轉速度較快，存貨管理水平較高，高于可比公司平均水平。2016年到2018年，公司應收賬款周轉率、存貨周轉率均高于可比公司平均水平，體現出公司較強且不斷提升的營運效率和管理能力。
發展篇
問：公司的發展戰略是什么？
楊紅春：公司以“提供高品質食品，用美味感動世界”為使命，打造集休閑食品產品研發、供應鏈管理、質量檢驗、全渠道銷售為一體的品牌運營商，持續為消費者提供高品質的產品、輕松便捷的服務和豐富多樣的零食與生活解決方案，不斷拓展產業布局的深度與廣度，致力于成為“顧客信賴的食品社區和消費入口”。
在未來的經營過程中，公司將繼續深化高端零食戰略，通過產品差異化、銷售品牌化、組織平臺化、渠道數字化、門店布局全國化以進一步提升品牌的影響力，提高運營效率，擴大市場規模，形成以休閑食品線上線下全渠道運營為核心的業務體系。
問：未來三年公司在品牌方面的發展計劃是什么？
楊紅春：公司將繼續以“良品鋪子”為核心品牌，強化品牌建設，進一步鞏固公司在休閑食品行業的市場地位。具體來說包括以下幾個方面：第一，通過各渠道之間在用戶識別、用戶權益、倉儲物流、商品價格和促銷活動等方面的協同運營，實現多樣化營銷模式情形下品牌統一化和規范化發展，完善公司品牌經營體系。第二，以產品營銷為核心，深度挖掘產品與用戶價值連接點，提升產品內外設計和故事創意表現能力；以銷售渠道為支點，將產品營銷落實到各銷售渠道，優化傳播資源的有機配置，構建和完善產品營銷體系。第三，加強對銷售人員和客服人員的培訓，不斷提高其服務能力和服務滿意度，從而能夠為消費者提供專業、值得信賴的服務指導。
問：公司的競爭優勢有哪些？
楊紅春：公司的競爭優勢主要體現在以下幾個方面：1）品牌優勢；2）全渠道融合優勢；3）供應鏈管理優勢；4）產品研發優勢；5）信息管理優勢；6）人才管理優勢。
問：未來影響公司財務狀況和盈利能力的因素有哪些？
楊銀芬：未來影響公司財務狀況和盈利能力的因素主要有：1）休閑零食市場的需求情況；2）線上渠道中第三方平臺收入集中度較高；3）食品安全質量問題；4）原材料價格波動；5）新開門店選址定店對公司持續發展有著重要的影響；6）租金費用、人工薪酬、物流運輸成本、促銷費用等費用波動。
問：公司2019年6月末應收賬款大幅增長的原因是什么？是否存在信用風險？
江慧：2019年6月末，公司應收賬款較2018年6月末增長8703.08萬元，增長幅度為98.16%，主要原因為2019年“6·18”活動期間線上銷售收入快速增長。在此影響下：1）對于B2C渠道而言，2019年6月末應收電商平臺的終端客戶已付款（未到賬）較2018年6月末增加3345.67萬元；2）對于B2B渠道而言，應收京東自營和天貓超市平臺的款項亦有所增加。其中，“6·18”促銷活動及平臺策略使公司京東自營6月單月終端收入較2018年6月增長3405.79萬元，期末應收北京京東世紀信息技術有限公司款項較2018年6月末增加3949.15萬元，應收天貓超市回款方（2019年6月末為浙江天貓網絡科技有限公司）款項受線上促銷活動及平臺調整結算周期的影響，較2018年6月末增長2519.91萬元。綜上，2019年6月末公司應收賬款的增長與當期經營情況相關，報告期各期末，公司應收賬款主要為應收大型電商平臺款。相關客戶信用記錄較好，回款及時，發生損失的可能性較小，信用風險較小。
行業篇
問：公司所屬行業是什么？監督管理機構有哪些？
楊紅春：公司專注于高品質休閑食品的研發、采購、銷售和運營業務，根據中國證監會《上市公司行業分類指引》（2012年修訂），公司所屬行業為零售業（分類代碼：F52）。
公司通過線上和線下渠道進行自主品牌休閑食品的銷售，相關的監管體制、法規政策主要涉及食品行業和電子商務行業兩個領域。目前，我國對食品行業的行業監管部門主要包括國家發改委、國家食藥監（已并入國家市場監督管理總局）、國家質檢總局（已并入國家市場監督管理總局）、國家工商總局（已并入國家市場監督管理總局）、商務部及各級商務主管部門等，食品行業相關的自律組織主要為中國食品工業協會；電子商務行業的行政主管部門主要包括商務部及工信部，電子商務行業相關的自律組織主要包括中國電子商務協會和中國互聯網協會。
問：我國休閑零食行業的發展趨勢如何？
楊紅春：根據中國食品工業協會相關數據，我國休閑食品行業2014年的年產值為7118.80億元，預計2019年將達到19925.28億元。因此，未來休閑食品行業還將保持較高發展速度，增長空間巨大。
問：利好未來行業發展的因素有哪些？
楊紅春：未來行業發展將受益于以下利好因素：1）居民購買力提升帶來更廣闊的市場空間；2）法律規范及產業政策為行業發展構建良好的環境；3）配套產業的日益完善為休閑食品線上銷售發展提供了強有力支持。
問：公司所在行業的競爭格局有哪些特點？
楊紅春：整體而言，我國休閑食品行業的競爭格局呈現以下特點：1）經營范圍地域化；2）銷售渠道逐漸從多元化走向融合發展；3）產品同質化。由于休閑食品行業進入門檻相對較低，市場對行業的資源配置起主導作用，行業的市場化程度高，競爭充分。
問：請介紹一下公司的行業地位。
楊紅春：近年來，公司以消費者體驗為中心，以大數據技術為基石，以全渠道銷售服務為引擎，以現代化供應鏈管理和全鏈路食品安全控制為保障，把握消費者對休閑食品的需求與趨勢，不斷提高產品的品質標準和產業鏈的協同效應，建立了以市場研究、食品研發、采購質檢、物流配送及全渠道銷售的全產業鏈品牌運營模式。公司休閑食品業務規模持續增長，2016年到2018年及2019年上半年，公司營業收入分別為428936.85萬元、542406.97萬元、637755.86萬元和350450.24萬元，業務規模在國內休閑食品行業中位居前列。
發行篇
問：此次募投項目是什么？
譚旭：經公司2018年第二次臨時股東大會審議通過，公司擬首次公開發行股票不超過4100.00萬股，募集資金總額將由實際發行股數和根據詢價結果確定的發行價格確定。本次募集資金公司將根據輕重緩急依次投入到以下項目：全渠道營銷網絡建設項目，投資總額44644.81萬元，其中募集資本投資金額39322.32萬元；倉儲與物流體系建設項目，投資總額19308.66萬元；良品信息系統數字化升級項目，投資總額10660.20萬元；食品研發中心與檢測中心改造升級項目，投資總額2724.30萬元，其中募集資本投資金額2724.30萬元。預計募投項目總投資額為77337.97萬元，計劃使用募集資金投入42046.62萬元。本次募集資金投資項目以公司現有業務為基礎，將進一步優化公司的業務結構和商業模式，提升公司的運營管理效率，有利于提高公司的核心競爭力和盈利能力，符合公司的發展戰略。
問：請介紹一下全渠道營銷網絡建設項目的情況。
譚旭：本項目建設內容：1）新店開設。本項目計劃3年內在湖北、湖南、江西、河南、四川、重慶、陜西、江蘇、浙江、上海、安徽、廣東、廣西13個省份的省會和重點城市開設376家直營店，以期填補公司優勢區域（華中地區）控制力度較弱部分，增強公司在薄弱地區（華東、華南等地區）營銷網絡的輻射作用，解決區域發展不平衡問題，進一步提升公司產品的市場占有率和品牌知名度及影響力。2）老店升級改造。本項目計劃3年內對公司在湖北、湖南、江西、四川、河南等省份的652家老店集中進行升級改造，通過對其裝修、設計的改進和部分老舊設備的更換，提高現有門店的有效使用率，提升品牌形象，從而進一步挖掘和提升現有門店的盈利能力。3）無線自營APP升級開發。公司計劃在現有版本基礎上，對無線自營APP進行全面升級及推廣，將基于互聯網的線上渠道和平臺優勢與基于實體場景的線下網點和體驗優勢充分結合，加強線上線下的協同銷售。通過該項目的實施，能夠進一步提升公司現有營銷渠道覆蓋的深度和廣度，加強公司與消費者之間的聯系，提高公司的品牌影響力、市場占有率以及盈利能力，維持公司在行業中的競爭優勢地位。
問：請介紹一下食品研發中心與檢測中心改造升級項目的情況。
譚旭：本項目建設內容：以公司現有研發體系與檢測體系為基礎，通過購置先進研發設備與檢測設備，改善研發與檢測輔助設施，招聘高端人才，實現產品創新能力以及質量控制能力的持續提升。
文字整理 姚炯
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